상품진열방법

상품진열이 매출 좌우한다

기존의 중소형 매장이 가지는 문제점 중의 하나가 소비자 입장이 아닌 판매자 위주의 매장구성을 하고 있다는 것이다. 상품반입과 진열에만 편리하도록 구성된 매장은 소비자에게 만족스런 쇼핑공간이 될 수 없다. 기존의 중소형 매장이 가지는 문제점 중의 하나가 소비자 입장이 아닌 판매자 위주의 매장구성을 하고 있다는 것이다. 상품반입과 진열에만 편리하도록 구성된 매장은 소비자에게 만족스런 쇼핑공간이 될 수 없다. 이는 소비자의 외면으로 이어진다. 매장의 레이아웃과 진열작업에서 핵심을 소비자의 편의와 매출증진이라는 두 마리 토끼이다. 한 마디로 진열은 '잘 보이게' '잘 사게' 하는 역할을 충실히 수행해 내야 한다. '잘 보이게'는 상품이 매대에 있음으로써 고객이 상품의 위치를 인지하고 필요로 하는 상품을 팔게 된다는 것이다. 반면에 '잘 사게'는 진열대에서 상품을 '잘 보이게'하여 고객이 그 상품을 쉽게 집어들고 사기 쉽게 한다는 것이다. 아무리 좋은 상품일지라도 고객의 손에 닿지 않는 곳에 상품이 있다든지, 상품에 오물이 묻어 있다면 고객은 선뜻 물건을 잡지 않을 것이다. 따라서 고객이 잘 보이고 쉽게 잡을 수 있게 하는 것이 진열의 최대 목표이다. 진열에서 양감(볼륨)을 내는 것은 매출증진의 지름길이다. 군데군데 비어 있거나, 상품의 품절이 발견되면 고객은 보통 '이 슈퍼마켓은 상품구색이 형편없다' 거나, '점주가 게을러서 상품을 그때그때 보충해 놓지 않는 것'으로 오인할 수 있다. 상품마다의 구분을 명확히 하는 것도 중요하다. 동일한 성격의 상품을 한 장소에 놓지 않도록 하며, 상품별로 구분이 명확하도록 진열하는 게 보기에도 좋고 사기에도 쉽다. 백화점이나 할인점의 식품부에서 주로 하는 수직진열은 동종의 상품을 진열대의 상하로 배치한 것이고, 수평진열은 고객이 섰을 때 상품이 시야의 가로선을 꽉 채우는 진열로 인체공학적으로 보면 시선이 좌우방향으로 각 30도, 최대 80도 방향이 한계이다. 같은 종류의 상품은 선반에 옆으로 길게 진열하는 것보다 진열의 폭을 좁혀 2단, 3단으로 수직진열하는 것이 소구력도 강하고 양감도 난다. 곤도라를 이용하여 진열할 때 잘 팔리는 상품이나, 큰 상품, 무게가 나가는 상품은 최하단에 놓아야 안정감을 준다. 생활필수품은 다소 안좋은 자리에 진열하여도 판매에 큰 지장을 초래하지 않는다. 꼭 필요한 것이라면 눈에 당장 보이지 않으면 물어서라도 구입해가기 때문이다. 매장에서 황금매대라고 불리우는 '골든라인'을 효율적으로 활용해야 한다. 사실 고객이 매대 앞에 섰을 때 눈에 가장 잘 띄고, 손을 움직여 물건을 짚기가 편한 위치를 골드라인이라 한다. 성인의 경우는 바닥으로부터 95cm에서 145cm까지이며, 어린이의 경우는 30cm에서 100cm까지를 골드라인으로 보면 된다. 고객이 성인인가, 어린이인가에 따라 골드라인도 달라져 상품의 대상연령에 맞는 진열위치를 정해야 한다. 고객의 눈에 가장 잘 띄는 골드라인에는 '밀도진열'을, 손이 닿지 않는 부분에는 '시각진열'에 역점을 두어 미적이고 매력적인 매장을 만들도록 한다. 일반적으로 백화점이나 할인점 등의 식품부에 가면 가장 많이 볼 수 있는 진열이 가장 흔한 세로진열이다. 흔히들 수직진열이라고 하는데 싱품을 진열대의 아래위로 한 줄로 진열하는 것을 말한다. 수직진열은 동종의 상품을 진열대의 상하로 배치하여 고객이 좌우로 움직이지 않고서도 상하의 움직임만으로도 상품을 구매할 수 있는 이점이 있다. 진열대의 높이가 180cm에 달한다고 할 때 발끝에서 계산대 끝까지 한 눈에 들어오므로 수직진열은 상품의 위치가 빠르게 와 닿는다. 그만큼 인식률이 높은 편이어서 가장 팔고 싶은 진열에 이용된다. 이는 소비자가 매장내 진열대 앞에 직접 섰을 때 상품에 대한 인식도가 높아 제품을 빨리 파악하고 집어들 수 있기 때문이다. 국내 모기업의 조사에 의하면 상품은 가로인 상태에서 팔고 싶은 상품을 수직으로 바꾸었을 때 몇배의 매출액 향상효과를 낸 것으로 조사되었다. 그러나 다른 진열에 비해 다소 부피감이 없으므로 풍부해 보이는 진열을 원할 때에는 주의해야 한다. 수평진열은 진열대에 고객이 섰을 때 상품이 시야의 가로선을 꽉 채우는 진열이다. 인체공학적으로 보면 시선이 좌우방향으로 각 30도, 최대 80도 방향이 한계이므로 인지도가 강해지는 반면 고객이 좌우로 많이 움직여야 상품을 구매할 수 있자는 한계가 있다. 이 경우 진열대의 상하단에 다른 상품을 진열하여 종합적으로 구매할 수 있도록 유도하는 것이 중요하다. 진열대가 가득차 있는 매장에서는 아무리 잘 진열을 한다고 하더라도 고객의 집중적인 관심을 받기는 힘들다. 이럴 때에는 특별히 판매하고 싶은 상품을 매대에서 조금 튀어나오게 한다거나, 다른 진열도구를 이용하여 매대 평면에서 앞으로 튀어나오도록 진열을 한다. 업계에서는 이를 돌출진열이라 하는데 일반적으로 특매상품이나 세일상품의 경우에 많이 이용한다. 특히 마진율이 높은 상품에 이 진열법을 이용하면 매출액이 높아진다. 소비자는 일반적으로 하나의 상품 옆에 관련되는 상품이 있으면 사지는 않아도 살펴보게 된다. 커피류를 진열한 옆에 프림류나 설탕류를 진열하는 방법이으로, 이런 진열방식을 택할 때에는 상품에 관련되는 생활제안 POP나 메뉴제안 POP를 부착하면 효과적이다. 소비자는 일반적으로 하나의 상품 옆에 관련되는 상품이 있으면 사지는 않아도 살펴보게 된다. 관련진열이란 한마디로 커피류를 진열한 옆에 프림이나 설탕류를 진열하는 방법이다. 이런 진열방식을 택할 때에는 상품에 관련되는 생활제안 POP나 메뉴제안 POP를 부착하면 구매충동을 일으키는 데 효과적이다. 대체로 매장의 구성을 보면 통로가 진열대의 좌우를 통과하여 매장을 나가거나, 전체 매대를 끼고 좌우 회전하여 매장을 한바퀴 돌도록 만들어져 있다는 것이 보통이다. 왜냐하면 매장을 돌아다니는 사람들이 진열대의 양끝은 한두번 이상 지나가는 것이 보통이고, 또한 좁은 면적에 비해 곧바로 고객의 눈에 띌 수 있다는 이점을 안고 있기 때문이다. 따라서 앤드진열은 상당히 중요한 부분으로 주로 매장에서 가장 팔고 싶은 상품에 배단되는 것이 원칙이다. 일반 진열대에 진열되어 있던 상품을 앤드진열대로 끌어내어 각종 POP와 함께 진열하면 통상적으로 매출액 증가를 기대할 수 있는 것으로 조사되었다. 매장에서 툭별 할인행사를 하거나 세일을 해도 특별히 판매가 늘지 않는 상품이 있다. 주방 및 가정용 잡화가 그에 해당하는 제품이다. 이런 제품은 상품의 부피가 작을뿐더러 일반 소비자들에게응 시장에서도 충분히 살 수 있는 제품처럼 느껴져 선뜻 손이 가질 않는다. 따라서 상품은 제품별로 진열방식을 달리해 주는 것이 좋다.부피가 작고 시장에서도 흔히 구입할 수 있는 공산품은 박스나 다른 진열용구를 이용하여 마구 집어던져 넣는 진열을 사용하면 효과를 기대할 수 있다. 이것은 점블진열 또는 던져넣기 진열이라고 불리는데 특별히 싼 제품, 아주 저렴한 제품이라는 이미지를 주어 소비자로 하여금 손이 가게 만든다. 따라서 공산품의 특별가격 판매는 이 진열방식을 이용하는 것이 효과적이다. 세일을 할 때에는 집중진열이 효과적이다. 실험에 의하면 슬라이스 햄이나 덕용 햄, 저염도 소시지, 후랑크소시지 등 6개 제품을 통상가격으로 판매했을 때 비해 세일가격으로 분산진열을 하여 판매하였을 때는 대략 150%의 매출증가를 보였으며, 이들 상품군을 한 곳에 모아 집중진열하였을 때에는 약 200%의 매출향상을 불러 일으킨 것으로 조사되었다. 고객이 싫어하는 부분은 지저분하게 느껴지는 진열이다. 매장에 들어선 고객이 보기에 전채적으로 산만해 보이고, 상품군별로 집중도가 떨어진다면 충동구매를 일으키기란 어려운 말이다. 따라서 가장 신경을 써야 할 부분이 전체매장을 깔끔하고 단정하게 느낄 수 있도록 해주는 것이다. 매장 전체적인 레이아웃이나 시설도 중요하지만 진열의 문제가 가장 크게 작용한다. 매대의 상품이 흐트러져 있다면 그 상품을 구매하고 싶은 고객은 없을 것이다. 특히 매대에서 상품이 가장 흐트러지기 쉬운 부분은 진열대의 가장 상단이다. 다른 부분은 칸막이로 가려져 있으므로 적당한 높이까지 밖에 상품을 쌓아놓을 수 없고, 칸막이가 어느정도 깔끔해 보이는 인상을 준다. 그러나 상단의 경우는 높이가 저마다인 상품을 올려놓기 십상이다. 그러다보면 저마다 불량매대가 되기 쉽고 짜증이 난다. 슈퍼마켓에 가면 회전율이 낮고 마진율이 작은 상품(예를 들어 분유 등)이나 부피가 큰 상품(화장지나 기저귀 등) 등은 높은 선반 위에 올려놓아 바쁜 시간대에 종업원들의 혀조를 구하기 힘들면 남감해 아예 구입을 포기하거나 무리해서 꺼내다가 떨어뜨리는 경우가 많다. 이럴 경우에는 간이의자라도 비치해 손님의 불편을 덜어주는 방법을 고려해야 한다. 많은 매장 중에는 가끔 건축물 구조상 꺾어진 부분이나 움푹 들어간 부분(사각지대)이 있을 수 있다. 이런 경우에는 고객의 동선흐름을 인위적으로 차단하는 등의 진열방식을 이용하면 된다. 이를테면 소비자가 그 부분을 통과하도록 유도하는 강제동선을 활용한다. 고객이 편의성에는 역행하는 것이지만 매출신장을 위해서는 감수해야 할 부분이다. 대형 매장에서는 각종 평대를 활용하거나 중앙 진열대의 배치를 활용하는 것도 무난하다. 주동선 확보도 청결한 매장 이미지에 크게 작용하므로 최소한 1~2미터의 폭을 확보하고, 주동선 주변에는 가능한 잡다한 상품의 진열을 배제하는 것이 답답한 느낌을 주지 않게 된다. 약 100평 규모의 슈퍼마켓을 찾는 소비자들을 관찰해 존 결과 점내에서의 평균 체점시간은 약 6분 가량으로 나타났으며, 평균적으로 구입하는 아이템 수는 4.5개, 평균 구입 객단가는 9,800원으로 나타났다. 이 수치는 고객이 매장안에서 활동하는 평균적인 수치를 나타낸 것으로 상품 1개를 구입하기 위해 소요하는 시간은 약 1분 30초에 불과하다는 것을 알 수 있다. 매장에 약3천개의 아이템이 진열되어 있다고 가정할 때 소비자가 상품에 주목하는 시간은 0.1초에 불과한만큼 진열은 매우 중요한 의미를 갖는다. 한마디로 0.1초내에 어떻게 소비자의 시선을 사로잡아야 하는 것이 관건이라 하겠다.

출처: http://blog.daum.net/dot1972/6842384