<농업CEO MBA마케팅 분석>SWOT분석을 통한 마케팅전략 수립

SWOT 분석이란 ?

앞 칼럼에서 총 5회에 걸쳐 4Cs 환경 분석

- 자사(농업경영체, company), 경쟁사(Competitor), 유통경로(Channel), 소비자(Consumer) – 을 상세히 다루어 보았다.

이 장에서는 4Cs 분석을 기초로 하여 시장 기회와 전략 과제를 도출해 내고,

나아가 핵심역량을 강화시킬 수 있는 전략을 수립하기 위한 SWOT 분석을 해보기로 하자.

SWOT 분석이란 4가지 분석 요소의 영어단어 – 강점(Strength), 약점(Weakness), 기회(Opportunity), 위협(Threat) – 첫 글자를 따서 이루어진 용어로,

농업 마케터는 내부환경을 분석하여 농업경영체의 강점(Strength)과 약점(Weakness), 그리고 외부환경을 분석하여 기회(Opportunity)와 위협(Threat)을 찾아내서 사업 과제를 해결해 나아가야 한다. 즉, 강점은 살리고 약점은 보강하며, 외부적인 기회를 활용하고 위협을 사전에 제거하여 보다 체계적으로 시장환경 변화에 전략적으로 대응해 나가야 하는 것이다.

이처럼, SWOT 분석은 4Cs 환경 분석에서 찾아낸 중요한 요인을 바탕으로 전략을 수립하기 위해 개발된 도구로, 

 복잡한 이론적 작업 없이 실용적으로 적용할 수 있어 일반적으로 널리 사용되는 분석 방법이다.

대부분 농산물마케팅 교육을 받아본 독자들이라면 SWOT 분석에 대한 이론이나 사례를 여러번 접해보았을 것으로 생각되는데, 

분석 툴(Tool) 자체가 아주 심플해서 보통은 쉽게 생각하기 쉽다.

혹자는 단순히 상품기획서나 사업계획의 한 페이지를 장식하기 위한 용도 정도로 여겨 별다른 고민 없이 생각나는 대로 내용을 채우는 경우도 비일비재하다.

하지만, SWOT 분석 틀 안에 놓여질 단어 하나, 문장 하나는 치밀한 4Cs 환경 분석을 통해 아주 심사 숙고해서 채워야 하며,

이같이 깊이 생각하는 과정 자체를 거치면서 이미 전략 과제 도출 및 사업전략 수립의 상당부분을 해결해 나간다 할 수 있다.

만약 SWOT 분석이 잘못될 경우, 최종 전략 역시 우리가 예상했던 결과와는 전혀 맞지 않는 엉뚱한 방향으로 흐르게 된다.

차별적이며 객관적인 USP(Unique Selling Point)를 찾아라.

SWOT 분석을 활용하여 마케팅 과제를 풀어나가는 방법은 크게 4단계로 나누어진다.

1단계는 외부환경 분석을 통하여 자사가 처해 있는 시장환경에 있어서의 기회와 위협요인을 파악하는 것이다.

다음, 2단계는 나의 농산물이나 가공상품이 가지고 있는 강점과 약점을 경쟁사와 비교 분석하여 명확히 파악하는 일.

농업경영체가 가지고 있는 상대적인 강점을 향후 시장에서 어떻게 활용할 수 있는지 그리고 스스로의 상대적인 약점을 어떻게 보완하거나 방어할 수 있는지를 파악하는 단계인 것이다.

특히, 농업마케터들은 자사(농업경영체, Company)의 강점을 찾아내 성공요인으로 부각시킬 수 있는 아이디어를 가지고 있어야 한다.

여기서 가장 주의해야 할 점은 농업경영체의 강점은 누가 보아도 차별적, 구체적, 객관적이어야 한다는 사실이다.

간혹, 생산자 입장에서 찾아낸 자신의 강점에 스스로 빠져서 주관적으로 판단할 경우,

크나큰 마케팅 비용의 손실을 초래할 수 있으며 더 나아가서는 사업 실패의 쓴맛을 보기 십상이다.

농업경영체가 생산하는 농산물 및 가공상품의 강점이 될 수 있는 요소를 아래와 같이 여러 부문별로 열거해 보았는데,

이 중에서 가장 강력한 강점 – Unique Selling Point - 을 찾아내야만 한다.

즉, 나의 농업아이템만이 가지고 있는 차별화된 독특한(Unique) 강점을 찾아내 극대화시키는 과정에서 경쟁자가 뛰어넘을 수 없는 높은 진입장벽과

강력한 경쟁력을 보유할 수 있으며, 이를 활용하여 소비자에게 최대한 신뢰를 약속하는 스토리텔링을 구성해 나가야 한다.

연구.개발 부문 : 제품의 컨셉, 특허, 품질, 디자인, 포장, 시장트랜드 대응 능력

구매 부문 : 작물 품종 및 원재료의 안정적 확보, 매입 네트워크, 저가격 매입

생산 부문 : 저렴한 생산비, 초기 농기자재 자원, 품질관리 체계, 생산기술 교육 수준

마케팅 부문 : 세분화 제품 보유, 광고.홍보 전문성, 소비자 홍보 활동,브랜드 선호도, 창의적 포장

유통 부문 : 다양한 유통 네트워크, 판매 노하우, 저렴한 유통마진, 고객관리 능력, 오피니언 리더의 조직화, 유통재고 처리능력, 농업경영체 신용 및 자금력

물류 부문 : 원활한 물류시스템, 저렴한 물류비용, 배송 네트워크

애프터서비스 부문 : 신속한 클레임 처리, 품질보증 체제, 소비자 설문

지난 7월17일 우수급식산업대전이 서울무역전시컨벤션센터(SETEC)에서 열렸는데,

제품 세분화 분야에서 강력한 경쟁력을 선보인 업체가 있어 소개해 보고자 한다.

‘김동순 고춧가루’라는 브랜드로 컨벤션에 참가한 (주)금호식품은 1970년 대전 삼성시장 안에 ‘동순상회’라는 조그만 기름집

– 고춧가루, 참기름, 들기름, 깨 등 판매 - 으로 출발해서 현재는 년 매출 30억을 넘어서는 촉망 받는 중견기업으로 성장했다.

(주)금호식품의 상품 군을 살펴보면, 우선 일반 소비자용은 1차적으로 김치용과 고추장용으로 크게 구분한 후,

다시 유기농 100%, 프리미엄, 골드, 청양, 일반 등 5가지로 세분화를 시도했다.

이같이 다양한 용도를 조합해 보면 무려 10가지 상품이 소비자 기호에 맞추기위해 시장에 출시되고 있다는 말이 된다.

특히, 요식업을 겨냥한 세분화 상품은 더욱 인상적이다.

1986년 부친이 운영하던 재래시장 內 기름집을 이어받아,

1997년 ‘김동순 고춧가루’라는 브랜드를 탄생시킨 김동순 대표는 이후 대전지역 식당 600여 군데와 직거래를 시작한다.

그는 고춧가루 도매유통을 하면서 업소 별로 고춧가루의 용도가 제각각 임을 간파하고 요식업소 메뉴에 딱 들어맞는 규격화,

표준화된 고춧가루를 개발해 냈던 것이다.

매운탕용, 버무림용, 아구찜용, 짬뽕용, 김치.겉절이용, 불닭용 고춧가루

물론 요식업소용은 아주 매운맛을 내야 하는 이유 때문에 대부분 중국산 고춧가루를 원료로 생산하고 있지만,

‘김동순 고춧가루’가 가지고 있는 강력한 강점(Unique Selling Point) – 다양한 세분화 제품 보유 – 은 모든 농업CEO들이 주목해야 할 사례라 아니할 수 없다.

한국농업마케팅연구소 대표/경영컨설턴트 최죠셉