마케팅의 출발은 브랜드로부터 - 나의 고객은 누구인가?

마케팅의 출발은 브랜드로부터(1) - 나의 고객은 누구인가?

 

먼저, 다음과 같이 아주 상식적인 상황을 상정해 보지요.
내 물건을 한 명의 소비자에게 딱 한 번만 팔겠다는 것인지, 아니면 반복해서 몇 번이고 팔겠다는 것인지 결정한다고 합시다.

제대로 된 경영인이라면 후자를 선택할 것입니다. 이제 하나의 목표가 세워졌습니다. 어떤 소비자가 내 물건을 반복적으로 구매하도록 한다.

다음으로, 그 한 사람에게만 팔까요, 아니면 다른 사람에게도 파는 것이 좋을까요. 틀림없이 다른 사람에게도 파는 것이 좋겠지요.

이제 두 번째 목표가 세워졌습니다. 여러 명의 소비자가 구매하도록 한다.

또 다음으로 동창회나 계모임을 준비한다고 합시다. 내가 총무로서 연락을 해야 하는데,

내가 회원들 모두에게 일일이 전화를 해야 할까요, 아니면 몇 개의 그룹으로 나누어서 각 대표자들을 통해서 연락이 되도록 하는 것이 좋을까요.

특별한 목적이 있는 것이 아니라면, 두 번째 방식이 좋을 것입니다.

게다가 아주 많은 사람이 모이도록 하고자 한다면, 소문을 내는 것이 좋을 것입니다.

이제 세 번째 목표가 세워졌습니다. 입소문이 나도록 한다. 

이제, 정리를 해 볼까요.

첫째, 어떤 소비자가 내 물건을 반복적으로 구매하도록 한다.

둘째, 여러 명의 소비자가 구매하도록 한다.

셋째, 입소문이 나도록 한다. 어떻습니까. 아주 상식적인 얘기이지요.
그렇다면 궁금한 것이 있습니다.

제가 질문을 하나 드리겠습니다. 어떻게 하면 위 3가지 방법을 실천할 수 있을까요? 이 질문에 대답하는 것이 우리들의 숙제입니다.

저는 이 질문에 대한 답을 브랜드로부터 시작하고자 합니다. 

흔히들 브랜드를 만든다고 합니다. 하지만 저는 브랜드는 만들어지는 것이라고 생각합니다.

브랜드는 오랜 시간을 두고 가꾸어지는 것이지요. 브랜드는 이름을 붙이고 포장지를 만드는 것으로 끝나는 것이 아니라 소비자의 머리 속에 기억되어야 합니다.
이 세상에 세 종류의 사람만 있다고 합시다.

물건을 만들어 파는 나, 소비자, 그리고 내 경쟁자가 그들입니다.

어떤 사람들은 경쟁이 시장에서 이루어지는 것처럼 말합니다. 하지만 저는 경쟁은 고객의 머리 속에서 이루어진다고 봅니다.

어떤 고객이 자동차를 새로이 구입하려고 한다면, 먼저 많은 정보를 수집할 것입니다. 거기에는 여러 브랜드들이 포함될 것입니다.

브랜드들이 고객의 머리 속에서 떠올랐다가 사라지고 또 떠올랐다가는 사라지기를 반복하면서 점차 구매 후보 브랜드들이 몇 가지로 압축될 것입니다.

결국에는 매장에 직접 가기 전에 소수의 브랜드만으로 구매를 고려하는 후보군이 형성될 것입니다.

따라서 경쟁은 고객의 머리 속에서 이루어진다고 할 수 있습니다. 

이제 제가 두 번째 질문을 드리겠습니다.

현재 내가 만들어 팔고 있는 상품에 대해 얼마나 많은 소비자들이 기억해 주고 있을까요.

나의 소비자는 도시에 거주하는 최종소비자일수도 있고, 도매시장의 경매사나 중도매인일수도 있고, 벤더나 소매장들일 수도 있을 것입니다.

질문에 대한 대답은 각자가 해 보도록 합시다. 대답은 반드시 글로 써 보도록 합니다.

옛말에 둔필승총이라고 합니다.

서툰 글씨일지라도 쓰는 것이 기억보다 낫다는 뜻이라고 할 수 있을 것입니다. 대답을 할 때 다음의 사항에 대해 적어 보시기 바랍니다.

이번 주제는 “내 고객은 누구인가”입니다.

   1) 이름, 주소, 전화번호

   2) 구매하는 품목, 구매량, 구매금액, 구매일자, 구매 주기, 구매 이유

   3) 불만사항

내가 모르는 것도 있을 수 있고, 알고 있는 것도 있을 것입니다. 괘념치 마십시오.

오늘까지는. 그러나 내일부터는 하나라도 더 알아내기 위해 노력해야 할 것입니다.

물론 상대방이 기분 나쁘지 않게 말이지요. 도시의 소비자들에게 물어보면, 생산자가 누구인지 알면 더 믿음이 간다고 합니다.

얼굴 사진이 있으면 더 좋겠다고도 하더군요. 어떻게 하면 나를 더 잘 알릴 수 있을까요. 숙제입니다. 내 상황에 맞게 글로 적어 보도록 합시다. 

 

<농촌진흥청 박성호 경제학박사>