{현장성공노하우 Step }

내 농장의 브랜드명등 알릴수 있는 한가지를 꼭 정하라

 

지속적인 농산물 시장개방의 확대, 농산물시장의 공급과잉구조로의 전환과 판매경쟁 심화, 소비자 니즈의 급변, 정보흐름의 자유화 등

농산물 유통환경의 급격한 여건변화로 농산물에도 바야흐로 브랜드의 홍수시대가 도래됐다고 할 수 있다. 

특히, 농산물의 판매경쟁이 심화됨에 따라 차별화를 통한 판매경쟁력을 확보하고 브랜드 마케팅전략을 통한 고수익성을 창출하기 위해서

다양한 브랜드화가 추진된 것이다. 이러한 상황에서 이제 내 브랜드를 어떻게 만들까가 매우 중요할 것이다.

성공적인 브랜드를 만들기 위해 우리가 생각해 봐야 할 몇 가지가 있다.

무조건 브랜드 만드는 것이 좋다고 해서 많은 돈을 들어 브랜드 만들어 박스에 상표를 붙여 판매한다고 소비자들이 선택하는 것은 아닐 것이다. 

왜냐하면 현대는 ‘단순한 소비’가 아니라 ‘현명하고 깐깐한 소비’의 시대이기 때문이다.

제품의 차별성, 안전성, 브랜드 이미지, 감성적 만족감 등 다양한 부분에서 비교가 이루어진 후에야 소비자의 지갑이 열리고 있다.

또한 이러한 소비의 형태도 술, 밥 등의 ‘ 기능성 소비 ’ 에서 벗어나 ‘ 기호성 소비’로 바뀌게 되었다.

기호적 소비란 상품의 주요 기능보다도 상품이 갖는 이미지나 스토리를 누리는데 초점을 맞추게 되고

이러한 특성으로 인해 더욱더 자기가 원하는 브랜드를 찾게 되었다.

브랜드는 브랜드명 뿐 아니라 표현 상징물, 디자인 등을 모두 포함하는 것으로 특정기업이 자신의 제품 또는 서비스를 고객에게 명확히 인식시키고

경쟁자로부터 차별화하기 위한 수단이다. 그렇기에 판매촉진에서 중요한 수단으로 사용된다.

고객들에게 쉽게 잊혀지거나 기억되지 못한 브랜드는 브랜드 파워가 약하기 때문이다.

특히, 농산물의 경우 브랜드가 없이 어느 지역의 특산물로만 기억되는 경우가 많다.

소비자에게 오랫동안 기억되어지기 위해서는 제품을 연상시킬 수 있는 이름이 있어야 한다.

브랜드 심벌(symbol)은 브랜드가 가지고 있는 의미를 간결하게 표현하고 소비자들에게 쉽게 인식시킬 수 있다.

"하이마트로 가요!""인텔 인사이드, 뚜두두둥""손이 가요,

손이 가~ 새우깡에 손이 가요~""살짝쿵~데이트~해태 부라보콘~"

TV 광고에서 브랜드 이름을 짧은 멜로디로 강조하거나 '새우깡'과 같은 CM송을 모두 포함하여 '징글(jingle)'이라고 한다.

징글은 크게 2가지 정의를 가지고 있는데 먼저 Barron's의 Dictionary of Marketing Terms에서는 징글을 광고 속에서 반복되는 짧은 사운드나 단어로 정의하고 있다. 즉 "하이마트로 가요!"처럼 광고의 시작이나 끝 부분에 브랜드 이름과 제품의 구매를 짧게 강조하는 것을 말한다.

광의의 의미로서 징글은 commercial song, 즉 CM송 자체를 말한다.

앞서 본 협의의 의미인 징글을 모두 포함하여 TV나 라디오 광고 속에 삽입되는 음악, 멜로디 등을 모두 징글이라고 해석하는 것이다.

이렇게 징글은 광고에서 상징적인 멜로디나 음악으로 이루어진 것이다.

광고에서 징글은 주로 소비자의 연상작용을 이용하여 문자 외적인 메시지를 전달하는 역할을 한다.

브랜드 : 생기찬 - 생기(복분자의 생생한 기운, 생동감, 역동적인 파워) + 찬(가득 차고 넘치는, 활기찬)

제품의 특성을 살리기 위해 복분자의 열매 모양, 붉은 색상과 전통옹기에 숙성시켰다는 점을 강조하기 위해 둥근 형태의 옹기 모양을 표현

브랜드 : 쪽빛나들이쪽빛(쪽 염색의 고급스러운 푸른 빛)+나들이(외출
하기 위해 곱게 차려 입음)
전통 쪽빛의 푸른색을 주 색상으로 표현, 백운산의 하늘, 산 등을 상징
브랜드 : 설화산방 - 설화산(외암리마을 근교 지역산) +사람들이 모여 담소하는 집, 방(房) 단순한 구절초 그림 대신 구절초 꽃을 사실적이며 고급스러운 이미지로 표현

<와이비즈마케팅연구소 소장 윤선>

 

좋은 제품 보다 더 큰 유혹은 ‘특별한 스토리’이다.

 

어떻게 하면 소비자의 마음을 사로잡을 수 있는 농산물을 만들 수 있을까? 워낙 많은 농산물들이 쏟아져 나오고 있기 때문에

단순히 내 농산물이 최고라고 외치는 것은 별로 의미가 없다.

소비자들은 이성적으로 제품을 판단하지만 결국 구매 결정을 할 때에는 감성을 자극하는 제품을 선택한다고 한다.

따라서 소비자들은 조금 더 좋은 제품보다는 감동적인 스토리가 있는 제품에 끌리기 마련이다.

즉, 제품에 이야기를 담아야만 소비자를 마음을 사로잡고 구매욕구를 자극할 수 있다는 것이다.

 

이야기가 담긴 제품은 품질이나 디자인이 뛰어난 상품보다 소비자에게 가치 있는 것으로 평가 될 수 있다.

브랜드에 차별성을 부여, 소비자에게 뭔가 다른 상품이나 브랜드로 인식시킬 수 있기 때문이다.  

이처럼 팔아야 할 소재거리를 스토리로 꾸며내는 것이 스토리텔링이다.

제품에 스토리를 넣어 사람들의 관심과 흥미를 유발시키고 이를 통해 판매 촉진으로 연결시키는 것이 스토리텔링 마케팅이다.

스토리텔링마케팅은 ‘스토리텔링+마케팅=감성마케팅’, 즉 소비자의 마음점유율을 높이는 수단이라고 할 수 있다.

이제는 소비자들이 제품사용 후기를 올리거나 컨슈머로 활동하면서 기업에 자신의 의견을 전달하고 있다.

네티즌이 바로 스토리텔러이며 이들을 어떻게 활용하는가가 디지털 스토리텔링 마케팅 성공 여부를 결정지을 수 있다.

사람들에게 설득력있게 이야기 되지 않는 스토리는 성공할 수 없다.

 

그렇다면 어떻게 하면 감각에 호소하면서 강력한 인상을 주는 스토리를 만들 수 있을까?

다음은 쌀 아지매(www.fulender.com)의 자연농법으로 재배한 쌀에 대한 제품 설명이다.

재배기법에 대한 딱딱한 말로 설명하지 않고 모내기 이후부터 자연농업으로 재배하는 과정에 대해 재미있게 이야기하듯이 사진이미지와 함께 설명한다.

또한 올겨쌀에 대해서도 정감있게 추억을 떠올릴 수 있도록 표현하였다.

이런 메시지를 통해 제품에 대한 신뢰를 효과적으로 전달할 수 있을 것이다.

 모심은 뒤 우렁이와 참붕어 미꾸라지를 넣었어요.

참붕어와 미꾸라지가 벼와 함께 자라고 있는 환경에서 화학비료나 농약사용은 단 한방울만 사용해도 참붕어가 살수가 없지요.

<쌀아지매, 참붕어농법 햅쌀 제품 설명>

  

두 번째 쪽지는 주문된 곶감 박스안에 들어있던 것으로 제품에 대한 정겨운 스토리다.

이 쪽지는 곶감의 흰가루에 대해서도 친절하게 이야기 해줌으로써 곰팡이가 났다는 등의 불평이나 불안을 자연스럽게 없애 주었다.

또한 밤하늘의 별빛, 달빛, 자생감나무, 유기농인증을 받지 않았지만 정성을 다해 만들었다는 진솔한 이야기를 읽다보면 절로 웃음을 짓게 한다.

 

대부분 제품 박스안에 들어있는 딱딱하고 흔한 제품 설명은 외면당하고 버려지기 십상이다.

그러나 이러한 스토리는 소비자가 읽을 마음이 들게 한다. 결국,

스토리텔링으로 메시지를 전달할 때에 진실한 마음으로 진솔하게 다가갈 때 소비자와 통할 수 있는 공감대가 형성되고 감동이 전해질 수 있을 것이다.

<와이비즈마케팅연구소 소장 윤선>

 

 

명함은 꼭 만들어라. 명함도 없으면 커뮤니케이션은 안된다

 

 

인생에서 성공하기 위해 반드시 갖춰야 할 ‘능력’은 무엇일까? 많은 사람들이 인맥을 꼽는다.

인간관계야말로 인류의 마지막 남은 미개척 분야라는 말이 있다. 그렇다. 사람과 사람간의 관계,

사람과 조직 간의 관계에서 앞서가는 사람이 성공을 앞서 거머쥘 수 있을 것이다. 인맥관리의 단초는 상대방과 주고  받는 ‘명함’에서 찾을 수 있다.

 

명함은 나의 첫인상이며 이력서요, 소개서이다. 또한 짧은 순간에 나의 존재와 영역을 알릴 수 있는 수단이며, 새로운 인간관계의 출발점이다.

사람들은 만나고 헤어진 다음 명함을 보고 나를 판단할 수 있고 또한 기억할 수도 있다.

따라서 좋은 인맥을 만들고 싶다면 최소한 한단에 100장 이상의 명함을 주고받아야 한다.

특히, 고객과의 커뮤니케이션을 하고 싶다면 명함을 통해 관계를 맺어야 한다. 경영을 한다고 하면서 명함 한 장 없는 분 들이 있다.

 

마케팅이 강의를 들으며 중요하다고 이야기 하면서 정작 고객에게 줄 수 있는 명함 한 장 없다면 마케팅을 안다고 한다고 할 수 있는가?

만남이후에 지속적인 관계가 이루어져야 하는 것이 얼마나 중요한가?  명함은 마케팅의 시작이다.

가장 사소한 것 같지만 명함을 통해 성공한 농업인을 너무나도 많이 보아왔다.

<와이비즈마케팅 연구소 소장  윤선 >

 

현장에서 만난 농업경영인의 미래 계획, 나만의 미래 비젼을 발표하자

 

남양주에서 12시간 강의를 하고 난 이후 이분들은 교육으로 끝나는 것이 아니라 스스로 계획서를 만들어 발표를 하였습니다.

현장 경영을 하면서 나눈 발표이야기.. 바로 이것이 현장농업인의 미래가 아닌가 생각합니다.

그들의 생생한 목소리를 적어보았습니다. 나의 비젼을 정하고 나누는 것. 이것이 바로 성공으로 향하는 가장 빠른 길이겠지요.

[편안한 정원, 쉼퍼, 카페운용, 소비자 초청이벤트, 전시회, 과일바구니를 도토리로 활용]
"우리나라에서 가장 아름다운 과수원을 만들거여요" - 행복이 무엇인지 알게하는 안나농원-
자원을 느끼게 하는곳, 자연생태계 관찰, 레크레이션]
"프로그램이 많다고요.~~~ 전혀 아닙니다. 이게 모두 한꺼번에 하는것이 아니라 바로 맞춤형이죠". 웃음이 있는 곳. 채운산장

[유기능 재배, 삼육대학교 출강하고 있네요. 유기농업에 대해 아는것. 건강한 생활, 행복한 농촌을 위해 5년 계획을 세우고 추진]
바로 유기농업에 관한 자료실, 세미나실, 전시실, 연구실을 만드는게 나의 꿈이죠- 뉴팜 해뜨는 농원, New Farm-

매우 품격있는 농원, 언덕위에 하얀집, 길가는 사람이 들오오시면 물을 갖다 드려라,

서울사람이 쉴수 있는곳, 먹거리 체험, 건강한 행복을 위해 내집같은 장소를 만들겁니다.

서구풍 현대식 스타일 농원이야기, 서일농원에서 많이 배웠습니다.
이제 뭔가를 보여드리겠다는 바로 김금순대표님

같이 웃어봐요. 꽃누르미 농원" , 농업기술센터는 옹달샘이라고 생각해요. 바로 지식이 있고,

우리에게 미네랄을 공급해주는 곳이닌까요. 멋진 꽃누루미, 그리고 아트. 아트가 있는 공간을 만드는 것과 웃음이 있는 공간.
맛있는 부추.무항생제 인증, 유기축산, 공동직판장, 초등학교 소와 관련하는 사생대회 개최, 국화한우 브랜드를 만들고 국화나 소.. 멋지지 않아요.

앞으로 정말 멋있는 공간, 와서 공부하는 공간을 만들고 싶어요-끼리 농장-

- 인증서가 중요하잖아요. 유기농업기능사 자격증을 따고 복사해서 넣었습니다. 사진을 넣고,  

3가지 과일을 소포장하고 관광농원을 할 생각이어요

가두판매장을 멋지게 한번 꾸며보면 어떨까요. 한국농업대학에서 공부하고 이제 실제적으로 한번 시행해보고 있습니다.

그리고 체험위주로 뭔가 해야 겠구요. 허가받은 가공시설을 갖추고 있습니다. 한터조랑말을 보면서 다른 방식에 대해 고민하고 있습니다. - 백송농원

 구암모꼬지터..여기가 바로 체험과 요리가 있는 곳이죠. 사람들이 오는 곳.. 그곳에 바로 즐거움이 있습니다.

와와.. 잘하신다.. 감탄가 연발. 뭔가를 하고 계신다는 느낌이 있는곳. 아마 성공하실 거여요.

 사슴벌레. 백화점문화원, 전시회, 통신판매. 여러가지 수단을 통해 고객에게 전달하고 있습니다.

회원이 지금 2000명이상 확보되어 있고 곤충하면 전국 10손가락안에 들지요. 이제 통신판매 50%를 넘기는 전략을 고민하고 있습니다. -벅스가든

된장 매주 판매. 청국장 와서체험하게 하고 그것에 효과는 좋아요. 청국장에 너무나 많은 것을 알고 계시는 분.. 

조금만 변화를 준다면 아마 크게 성공할 것 같습니다. -물골안장류체험장
 산수향 "쉼표 하나" 쉬어가는 장소, 사랑과 애정, 꽃을 재배하며 주말농장 하는 곳이 적다. 체험농장 체계적인 교육프로그램을 만들어야 겠다.

- 건강식품에 대한 제조과정, 직접체험하게 하고, 홈페이지의 역할이 필요하겠다.

이제 중국산 약제와 한국산 약제의 차이가 확연하게 들어나면서 큰 기회가 있을 것이다.

고객초청행사를 하고, 고객에게 이벤트를 합니다. 고객신상파악과 전문성, 생산과정, 제조과정을 공개하고 건강에 대한 정보를 줄 예정입니다.

장뇌산삼단지를 확대할계획이구요.-양록인삼조합

저녁 7시에 시작한 발표 12시 30분이 되어서야 끝났습니다.
꼭 와보셨으면 좋으신 분들이 있었습니다.

이분들의 한마디 한마디는 바로 우리 농업의 희망이었습니다. 청와대에 계시는 분이 아무리 바빠도 여기에 와서 보셨으면 했습니다.

농림부장관님이 여기에 오셔서 이분들의 발표를 보셨으면 어떠셨을까 하는 생각이 들었습니다.

남양주시장님이 이분들의 발표자리에 오셔서 5시간만 할애해 주시면 어떨까 하는 생각이 들었습니다.
더 중요한 분들은 소비자, 고객분들이 여기에 왔더라면 아마 이분들의 농산물을 평생구입하며 관계를 맺지 않았을까 생각합니다.

이렇게 열정있는 분들은 나를 속이지 않겠다는 신뢰를 확실히 할 수 있기에...

거기 발표장에서 느낀 몇가지를 적어보면 바로 몇개 단어 였습니다.
절실했습니다.
많이 피곤하실텐데 모두 한자리에 모여 너무나 열정적이 셨습니다.

누가 시키신 일도 아닌데 그냥 자기의 이야기를 하면서 계획을 이야기하고 코치를 받고 너무나 좋아하셨습니다.

사고가 있어 갈비뼈가 아쁘셔서 부등켜 안고 12시늘 넘기신 박병렬 대표님의 이야기를 듣고는 갑자기 가슴이 뭉클해지는 것과 책임감마저 느꼈습니다.

너무 밝으셨습니다.

이야기 하는 내내 너무나 밝게 웃으시면 발표하시고 분위기를 만드시는 분들을 보면서 너무나 좋았습니다.
많이 피곤하셔서 다른 사람의 이야기를 듣기가 힘드실텐데 바로 경청하셨습니다. 너무나 밝게 질문해 주시고 그리고 서로에게 좋은 코멘트를 해주시면서 진지하셨습니다.

너무 집중해 주셨습니다. 다른 사람의 이야기를 할때 주위가 산만 할만도 한데, 전혀 그렇지 않았죠.

눈빛이 초롱초롱, 눈을 비비며 하나라도 더 이야기하기 위한 모습이었습니다.

그리고 내 이야기에 혼신의 힘을 담아 주셨습니다.

제 시작입니다.

발표하신 분들. 보다 구체적이 되어야 할 것 같습니다. 전체적으로 체험이나 온라인 거래,

교육농장등을 하신다고 하시는데 그것에 대한 보다 구체적인 전략이 필요하다고 생각합니다.

그러기 위해서는 다른 것을 보아야 합니다. 농촌을 보지 마시고 농촌외을 보시면서 새로운 아이디어를 얻어야 합니다.

이제 실천입니다.
계획이 계획으로 끝나는 사례가 너무나 많습니다. 교육과 계획은 실천하기 위해서 있는 것입니다.

바로 실천 무엇부터 실천할 것인가를 찾다가 세월 다 가는 경우가 있습니다.

그렇게 찾지 마시고 그냥 조그만것 하나라도 시작하십시요. 그게 바로 실천하는 것입니다.

<와이비즈마케팅연구소 소장 윤선 박사>

 

 

고객을 내 경영에 참여시키고, 의도된 입소문을 내는 주체로 만들어라

 

 

보다 뛰어난 기술이나 더 우수한 제품이 시장을 장악하는 것은 결코 아니다.

기술보다  중요한것은 네트워크이다. 어떤 것이 더 많이 확산될 수 있는지 어떤 것이 더욱 대중화 될 수 있는지가 승부의 관건이다.

누가 내 농산물의 입소문을 내 줄 것인가?

아니 내 스스로 입소문을 낼 만한 것을 만들지 않았는데 어떻게 소문이 날 것이낙?

가장 중요한 것은 자기 스스로가 입소문 거리 즉, 나의 스토리를 만들고 그것을 전달할만한 동기부여 요소를 만들어야 하는 것이다.

입소문은 바로 입소문은 마케팅적으로 활용해 자연발생적인 결과가 아니라 계산되고 계획되고 의도된 결과가 나오도록 해야 하는 것이기 때문이다 

<소비자가 진화한다, 김용섭외>

나에 대해 어떤 입소문이 나왔으면 좋겠는가? 그러면 나오도록 하기 위해 바로 시나리오를 설계해야 한다.

나에대해 언론보도자료를 만들어보는 것도 하나의 방법일 것이다.

경영자들이 나와있는 신문기사를 보면서 내가 신문에 나오면 어떤 내용이 나왔으면 좋겠는지를 보고 나만의 언론자료를 만들어 보는 것이다.

이것이 바로 나의 스토리를 만드는 출발이다.

원래 입소문은 고객에 의해 자생적으로 만들어지는 것이다. 하지만 기업이 입소문을 마케팅에 적용하면서 그것은 인위적이고 의도된 전략으로 발전하게 되었다. 

공급이 초과하는 현 시점에서 소비자를 찾아오도록 무작정 기다릴 수 없기 때문이다.

더불어 고객은 너무나 많은 정보를 보고 듣기 때문에 스스로 생각하여 다른 사람에게 알리는데 한계가 있기 때문에

생산자 스스로가 고객에게 적정한 정보를 주어야 한다. 그래야 바로 고객에게 나의 입소문이 전달된다. 

네트워크를 만들기 위해서는 가장 중요한 것이 고객을 나의 영업사원으로 만드는 전략이다.

내 경영에 고객이 참여하도록 하는 것. 네트워크가 잘 구축된 곳에서는 사람이 더 몰리고 더 많은 기회가 만들어진다.

마마님청국장을 보면 거기에 바로 많은 고객이 참여하여 서로 맛있게 먹는 이야기를 나누는 것을 알 수 있다.

여기에 바로 답이 있다. 바로 고객들과의 네트워크를 구축하는 것이 필요하다.

더불어 고객 회원들안에서 '함께'라는 마케팅전략을 구축해야 한다. 

가령 회원이 다른 회원을 '함께'가입시킨다면 마일리지와 쿠폰등의 보상을 즉각적으로 제공해야 한다. 

고도원의 '꽃피는 아침마당' 에서는 소고기를 공동으로 구매하고 있다. 고객들에게 이익이 되는 것이 무엇이기에 함께 참여할까를 생각해 보아야 한다. 

<와이비즈마케팅 연구소 소장   윤선>